Sind Frauen die besseren Vertriebler? Ich weiß es nicht. Ich kann nur aus eigener Erfahrung sprechen, und da lautet die Antwort, ohne großspurig sein zu wollen: Ja. Ich war besser. Und zwar deutlich.
Und jetzt muss ich kurz innehalten. Denn genau vor diesem Denkfehler habe ich selbst schon einmal gewarnt. Als eine Freundin mir erzählte, Frauen seien die schlimmeren Chefs, habe ich geschrieben: Die eigene Erfahrung zu einer allgemeinen Wahrheit zu machen, das ist der Fehler. Der Satz gilt auch, wenn die Pauschale schmeichelt. Ob Frauen die besseren Vertriebler sind, kann ich also gar nicht wissen. Was ich weiß, ist etwas anderes: was ich anders gemacht habe. Und davon erzähle ich heute.
Der Mensch hinter dem Titel
Der größte Unterschied war wohl: Ich habe mich immer darauf gefreut, die Menschen hinter den Titeln kennenzulernen. Ich fand das spannend. Ist das ein emotionaler Mensch? Ein rationaler? Ein Zahlenmensch? Jemand, der selbst unter Druck steht?
Denn im Vertrieb läuft immer dasselbe Spielchen mit denselben Rollen. Der Verkäufer will verkaufen. Der Einkäufer will unter allen Umständen verhandeln, um bessere Preise zu bekommen. Beide sind in ihren Funktionen festgefahren, und es geht nur noch um den Abschluss. Zwei Schauspieler, die sich gegenseitig ihre Rollen vorspielen und den Menschen dahinter nie kennenlernen.
Ich habe dieses Spiel nie besonders ernst genommen. Mich hat der Mensch interessiert. Deshalb habe ich auch keine Kundenstämme aufgebaut. Ich habe Beziehungen gebaut. Vielleicht liegt es an den Antennen, die bei mir anders ausgerichtet sind. An der Intuition. Ein Zögern am Telefon, ein Blick, eine Stimmung im Raum. Das steht in keiner Statistik. Aber es entscheidet Verhandlungen.
Vorbereitung ist gut, Antennen sind besser
Meine Kollegen waren immer hervorragend vorbereitet. Analysen, Statistiken, der Kunde wurde vorher durchleuchtet bis in den letzten Quartalsbericht. Das habe ich auch gemacht, aber nie in diesem Umfang. Ich habe mir immer ein Stück Improvisation gelassen. Das war mir wichtig. Denn der Mensch, der dir gleich gegenübersitzt, steht in keiner Analyse.
„Ich bin eine von euch"
Ein großer Key Account, ein spanisches Unternehmen, ausgerechnet aus der Region, aus der ich stamme. Die Frage im Raum: „Warum sollten wir mit Ihnen arbeiten und nicht mit Ihrem Mitbewerber?"
Es kam ganz spontan aus mir heraus: „Ich bin mir ziemlich sicher, dass unsere Marktbegleiter auch sehr gute Qualität liefern. Aber ich bin eine von euch."
Kein Verkaufsargument aus dem Lehrbuch. Ein Beziehungsangebot. Und es hat gewirkt: Sie sind von Spanien nach Deutschland geflogen, um uns persönlich kennenzulernen. Den Auftrag habe ich am Ende trotzdem nicht bekommen. Es wurde eine politische Entscheidung, das lag nicht an uns. Und genau deshalb erzähle ich diese Geschichte. Beziehungen garantieren dir keinen Abschluss. Sie garantieren dir echte Gespräche. Türen, die sich öffnen, wo keine PowerPoint der Welt sie öffnet. Manchmal verlierst du trotzdem. Aber du verlierst als Mensch, nicht als Nummer.
Augenhöhe oder gar nicht
Ein anderer großer Account. Vorher sagte man mir: Bei denen geht es nur über den Preis. Ich fuhr trotzdem hin, ohne mir große Chancen auszurechnen. Man fährt halt hin, wenn man zur Verhandlung eingeladen wird.
Drei, vier wichtige Einkäufer saßen da und erzählten erst einmal ausführlich, wie bedeutend sie sind und wie wichtig der Preis ist. Und ich weiß nicht warum, aber ich fing an, mich ein bisschen über sie lustig zu machen. „Ich kenne diese Geschichten. Die habe ich hier schon öfter gehört. Ich muss ehrlich sagen: Das beeindruckt mich nicht wirklich. Sie müssen sich entscheiden, ob Sie Qualität wollen oder billig. Beides zusammen ist leider nicht möglich. Und ich möchte nicht, dass wir unsere Zeit vergeuden. Ich bin gekommen, weil Sie mich eingeladen haben. Ich würde mich freuen, wenn wir auf Augenhöhe und respektvoll weiterverhandeln."
Dann passierte etwas, das ich nie vergessen werde. In den Augen des jungen Einkäufers: Verunsicherung. In den Augen des älteren: Belustigung. Und dann sein Signal, das alles beendete, worüber wir eine Stunde hätten feilschen sollen: „Wann können Sie loslegen?"
Ich konnte mir diesen Auftritt leisten. Jahrzehnte Erfahrung, ein Produkt, hinter dem ich stand, nichts zu verlieren. Wer am Anfang steht, verhandelt anders. Aber die Richtung gilt für jede: Respekt einfordern kostet weniger, als du denkst.
Die Nullen male ich Ihnen gern bunt an
Meine Preise habe ich immer ganz gut verteidigen können. Wenn jemand fragte, was ich am Preis noch machen könne, habe ich einmal im Spaß gesagt: „Ich könnte die Nullen noch mal bunt anmalen." Und wenn es ernsthaft wurde, habe ich zurückgefragt: „Was genau haben Sie an meiner Kalkulation nicht verstanden?" Wer seinen Preis erklären kann, muss ihn nicht verteidigen.
Und einmal, auf einer Messe, nannte mir ein Kunde einen Preis, noch bevor ich meinen Kaffee ausgetrunken hatte. Ein Preis, der unterirdisch war. Ich habe meinen Espresso in Ruhe geleert, ihn angeschaut und gesagt: „Alles klar. Rufen Sie mich an, wenn Sie es ernst meinen." Dann bin ich gegangen und habe ihn stehen lassen.
Das war so ein cooles Gefühl. Und es war mehr als ein Gefühl. Es war eine Botschaft: Der Kunde ist König. Aber er ist kein Diktator. Wer dich nicht respektiert, bekommt deine Zeit nicht. Auch nicht für einen Espresso.
Also, sind Frauen die besseren Vertriebler?
Ich weiß es immer noch nicht. Vielleicht haben viele Frauen feinere Antennen, weil sie ein Leben lang üben mussten, Räume zu lesen. Vielleicht bauen sie öfter Beziehungen statt Stammdaten, weil ihnen nie jemand versprochen hat, dass Titel allein reichen. Aber ich kenne auch Männer, die wunderbar zuhören können. Und Frauen, die verkaufen wie ein Bulldozer.
Was ich sicher weiß: Ich war nicht besser, weil ich eine Frau bin. Ich war besser, weil mich die Menschen interessiert haben. Weil ich Beziehungen gebaut habe statt Kundenstämme. Weil meine Antennen an waren, wenn andere nur ihre Folien abspulten. Und weil ich bereit war zu gehen, wenn der Respekt fehlte.
Wer so verkauft, braucht keine Visitenkarte mit wichtigem Jobtitel. Er weckt Begehrlichkeiten und lässt kaufen. Genau das war immer mein Ziel: dass der Preis zur Nebensache wird.
Warum ich Pauschalurteile über Frauen für gefährlich halte, auch die schmeichelhaften, habe ich in „Frauen sind die schlimmeren Chefs. Das sagt eine Frau." erzählt. Diese beiden Kolumnen gehören zusammen.
Wie verkaufst du? Baust du Kundenstämme oder Beziehungen? Und warst du schon mal in dem Moment, in dem du den Espresso austrinkst und gehst? Schreib mir. Ich sammle diese Momente.